Человек дела. Основатель бренда одежды Chukcha — об олимпийском прошлом, «Бизнес-молодости» и долге в 11 миллионов рублей

Казанский бренд «Чукча» делает толстовки и худи из приятной мягкой ткани — длинные для лыжников и сноубордистов и короткие для повседневной носки. Полгода назад к ассортименту добавилась спортивная зимняя коллекция, а сейчас от спорта производитель дрейфует к стритвиру и даже кэжуалу. В конце 2016-го на портале «Реальное время» основатель бренда — в прошлом профессиональный лыжник-ньюскулер и член российской олимпийской сборной по хафпайпу, 29-летний Артем Глебов — рассказывал, как компании удалось из розничных продаж и штучного пошива вырасти до всероссийской дилерской сети и промышленных масштабов. Но за последние несколько месяцев ситуация в «Чукче», а вместе с ней и планы компании сильно изменились. «Инде» поговорил с Артемом об истории бренда, спортивной карьере, бизнес-учителях и управленческих ошибках.

Бэкграунд: фристайл, Олимпиада и инженерия

Все началось с того, что друг затянул меня в горнолыжный фристайл — мне тогда было 16 лет. Потом другие друзья, Саша и Леша Липатовы, которые всегда помогали молодым спортсменам, нашли деньги и отправили меня на Эльбрус в сноубордистский лагерь. Ту поездку я считаю судьбоносной — с нее начался мой путь к профессиональному спорту. Я стал активно кататься в коммерческом сегменте: ездишь по горам, снимаешь трюки на видео, рассылаешь свой профайл по компаниям, и, если ты нравишься, тебя берут в команду. Ты становишься официальным спортсменом бренда: участвуешь в его рекламных акциях, а взамен получаешь деньги на поездки и снаряжение. Так я жил несколько лет.

В 2012-м я отобрался в сборную России по горнолыжному фристайлу — спонтанно приехал на Кубок России и прошел. Без всяких связей и лобби, у нас ведь и школы-то горнолыжной в Татарстане толком не было. Моя дисциплина — хафпайп, 170-метровая труба с двумя скатами, в которой выполняются трюки. В то время этот спорт еще не был олимпийским, впервые такой статус у него появился в Сочи в 2014-м. Кстати, в итоге я, по сути, начинал первую в истории Олимпиаду по хафпайпу. В Сочи меня выбрали открывающим — это тот спортсмен, который первым выходит на фигуру в начале соревнований. Было круто, хоть и обидно, что на отборах из-за глупых падений и странных ошибок мне не хватило баллов для выступления «в зачет».

Вообще-то я учился на строителя. Окончил факультет инженерных систем и экологии КГАСУ. Зачем? Наверное, надо было «отучиться, как все». Хотя мне нравилось то, что нам преподавали, — инженерное мышление мне близко. Я даже пять лет параллельно с катанием работал по специальности в компании, которая участвовала в проектировании «Меги», «Южного», «Кольца», жилого комплекса «Суворовский». Занимался водой, пожаркой, теплогазоснабжением и вентиляцией. Но стройка все-таки не моя тема. Мне важна эстетика, а на стройке ее нет.

Рождение «Чукчи»: «лепка» с нуля и первые продажи

Все началось в 2009-м, когда я был мелким и вообще не думал создавать свою компанию, а уж тем более шить одежду. Сначала у меня спонтанно родился логотип: я просто нарисовал чувака в длинной толстовке и шапке, с лыжами и сноубордом в руках (следующие четыре года картинка многократно упрощалась, и в итоге получилось то, что есть сейчас). Родилось что-то непонятное, и этому нужно было дать какое-то название. Думал недолго: меня с детства дразнили чукчей. Просто классе во втором я приехал из Турции загорелый, и один из моих недалеких одноклассников сказал, что я «черный, как чукча».

Через некоторое время я сшил первую толстовку — на швейной машинке, из полосатой ткани, похожей на матрас. Это была даже не толстовка, а балахон из х/б, который я надевал поверх куртки, когда шел кататься. Но ребятам он очень понравился, и меня стали просить сделать такой же.

В Казани тогда почти не продавали яркой одежды для спортсменов — только базовые цвета. Но я смотрел на вырви-глаз-яркие вещи в фильмах про зимний спорт и у зарубежных сноубордистских фирм, и понимал, что нужно думать в этом направлении. Мои первые яркие толстовки, несмотря на то, что ткань намокала и не защищала от ветра, а крой был ужасным, тоже понравились знакомым.

Я шил без выкройки. Для первой толстовки просто вырезал прямоугольник из ткани и сделал какие-то выемки под рукава. Сидела она отвратно — чехол для человека, по-другому и не скажешь. Вторая получилась чуть лучше, пятая — более или менее нестыдной. Потом я встретил небезызвестного Сашу Маликова (российский фотограф. — Прим. «Инде»), который, увидев толстовки, сказал, что это нужно продавать. Тогда я стал искать в Казани ателье.

Моя идея заключалась в том, чтобы сделать удобную длинную толстовку для сноубордистов, но в итоге нашу одежду носят не только спортсмены, потому что она уютная и хорошо смотрится. На самом деле функционала для спортсменов в толстовках немного: они длинные, у них глубокий капюшон с запахом на шее, который защищает от ветра. Скоро введу еще карманы на молниях. Все остальное — дело маркетинга.

По правде говоря, все шьют одно и то же. Просто кто-то это продает за 1000 рублей, кто-то — за 3000, а кто-то — за 16. Чтобы товар хорошо покупали, должно сойтись четыре условия: классный внешний вид и качество, адекватная цена и грамотный маркетинг — показывать вещь нужно только тем, кому она действительно интересна.

Я всегда много экспериментировал. Фасон толстовок, на котором мы сейчас остановились, доводился до ума около четырех лет. Делали воротник-стойку вместо перехлеста, варьировали длину рукава, подбирали ширину резинок, укрепляли слабые места. Я лепил вещи с нуля, и сейчас я понимаю, что подходить так к разработке будет только идиот, потому что это отнимает уйму времени. С другой стороны, как результат я получил какую-то уникальность.

В 2010-м я начинал с 20−30 заказов в месяц. В 2011-м мы сшили первую трикотажную толстовку, и это был гигантский шаг вперед, потому что до этого все вещи были из габардина (из него еще шьют шторы). Плюсом габардина была цена. Трикотаж гораздо дороже, поэтому на него удалось выйти только когда компания стала приносить первые прибыли.

Помню, как возил ткань из Москвы в Казань на поезде, потому что ресурсов на доставку не было. Ресурсов вообще не было: две ноги, две руки, билеты туда-обратно и денег впритык на один рулон. Чтобы вы понимали, высота у него — 1,8 метра, а вес — килограммов 20, и тащить надо было на себе. А чтобы найти ткань, приходилось неделями ездить по всей Москве, ходить по промзонам, щупать. Выставка «Текстильлегпром» только начиналась, у топовых поставщиков все было дорого, остальные шкерились по каким-то углам. Было сложно, хоть и прикольно. Я рад, что сейчас можно просто заказать образцы в офис.

Из Сочи — в «Бизнес-молодость»

После Олимпиады я понял, что реализовался в спорте и теперь хочу развиваться как бизнесмен. Некоторые философы, например Ошо, делят жизнь на семилетки, и одна из них — развитие в социуме. Мне эта теория близка, и, когда время подошло, я стал думать, как развивать «Чукчу».

Спорить о «Бизнес-молодости» можно сколько угодно, но главное, что с нее началось мое осознанное саморазвитие. Я думаю, саморазвитие — это когда берешь информацию, фильтруешь и применяешь, но с верой в учителя. Не знаю, как Петя и Миша (Петр Осипов и Михаил Дашкиев — основатели компании «Бизнес-молодость». — Прим. «Инде») в деловом плане, но как учителя они для меня гуру.

Любой учитель транслирует то, что ему говорили его учителя. Например, Петя на тренингах давал методологию и философию бизнеса, опираясь на Владимира Тарасова (известный на постсоветском пространстве бизнес-тренер. — Прим. «Инде»), Никколо Макиавелли, Генри Форда, а также Сунь Цзы с его «Трактатом о военном искусстве». Все это очень фундаментальные штуки, поэтому то, что говорит Петя, в принципе можно принять за аксиому. При этом нужно отметать искажения знаний под действием личности учителя, ведь любое зеркало искривлено. Но это и хорошо, потому что Макиавелли, Форда и Сунь Цзы хрен поймешь. А вот Тарасова можно. Он, кстати, приезжает скоро, хочу сходить.

Среди тех, кто стекается в «Бизнес-молодость», есть очень разные люди. Не вижу смысла говорить о том, что им там промывают мозги. Да, часть участников по своей глупости понимают все буквально. И да, организаторы зарабатывают деньги и потому продают тренинги всем подряд. Но ведь я тоже продаю одежду всем подряд, просто толстовки приносят меньше вреда идиотам, чем знания.

Параллельно с тренингами я стал увеличивать масштабы производства. Мы постепенно сделали совместное предприятие с тем ателье, которое отшивало мне первые вещи. Технику покупал с оборота, а когда понял, что хочу развивать оптовые продажи, нашел 750 тысяч рублей, арендовал склад и примерно в 2015 году стал размещать заказы на других производствах. Сейчас я работаю с четырьмя контрагентами в Казани.

Я против ничем не подкрепленного интенсивного роста. Когда к чему-то подходишь без должной подготовки, потом обязательно падаешь, и с недавних пор я знаю это на своем опыте.

За пару лет мы выстроили дилерскую сеть от Камчатки до Москвы. «Чукчу» продают десятки магазинов спортивной одежды по всей стране, а еще мы продали несколько франшиз.

У «Чукчи» были покупатели со всех частей суши, кроме, пожалуй, Антарктиды. У нас есть англоязычная версия сайта, которая периодически приносит заказы, хоть и не много. Но если в целом говорить о зарубежном рынке — ну его к черту. Во-первых, мне есть чем заняться в России. Во-вторых, на том же американском рынке есть абсолютно все, потребитель возвращает товар за малейший изъян или просто потому, что разонравился, и это тот уровень потребления, к которому мы пока не готовы.

Изначально толстовки были очень дорогими в производстве, поэтому процесс нужно было оптимизировать. Себестоимость не раскрою, но скажу, что уровень рентабельности у одежного бизнеса в целом достаточно низкий. Я много раз хотел соскочить с этой темы, потому что всегда были более простые пути и легкие деньги. Но к «Чукче» я отношусь как к своему ребенку, поэтому вариант «все бросить» всерьез не рассматривался.

Кризис и пути выхода

Сначала был провал на «Кикстартере». Год назад мы собирали там деньги на толстовки с карманами для обнимашек TogetherWear — зарегистрировали американское юрлицо и запустили кампанию. Нам хотелось выйти на рынок США. Репутационно это прикольно, но геморроя неоправданно больше, чем пользы.

Чтобы сделать успешный проект на «Кикстартере», нужны деньги и команда — у меня не было ни того, ни другого. В итоге из заявленных 30 тысяч долларов мы собрали только 15.

TogetherWear — продукт странный, как и я сам. История простая: давным-давно я шел с подругой по улице, обнимал ее, было холодно, и у меня замерзла рука. Я подумал: было бы здорово, если бы у толстовки на спине был карман. После провала на «Кикстартере» мы приостановили производство одежды для обнимашек. Может, при должном усердии продукт и выстрелит, но пока мне есть чем заняться помимо него.

После той неудачи было провальное по продажам лето 2016-го, и осенью, чтобы сохранить жизнь компании, нужен был какой-то рывок. Я давно мечтал о линейке зимней одежды, и на совете компании меня подбили делать ее как можно быстрее. В тот момент я был усталым после полутора лет утомительной работы. Когда ты неотдохнувший и думаешь только о том, как бы поскорее закончить все дела, нельзя принимать важные решения. Я изменил себе: стал действовать быстро, предвзято и неосмотрительно.

Прошлой осенью мы разработали шесть зимних горнолыжных моделей — достаточно сложных, особенно по сравнению с толстовками. На разработку у меня был всего месяц, поэтому получилось не очень: что-то не додумали, что-то не успели допилить. Например, мы не проклеили швы, потому что в Казани сейчас нет контрагентов с нужным оборудованием, а денег на собственную машинку не хватило. Ткань я тоже выбрал второпях — она неплохая, но заявленные водоотталкивающие свойства не соответствуют реальности. Плюс мы не успевали заказать хорошие молнии. Причем я все оттестировал — специально ездил кататься в Шерегеш Кемеровской области, выходил на склон в мороз, ветер и снегопад. В принципе, одежда работает. Дождь куртка переживает легко, но если влажность повышается сильно и надолго, непроклеенные швы пропускают влагу. В итоге 50 процентов наших клиентов-оптовиков сказали: «ребята, это никуда не годится, забирайте поставку назад». И с этого начались жесткие проблемы, которые продолжаются до сих пор.

Впопыхах я сделал кучу управленческих ошибок, но самое главное — криво распределил ресурсы. Мы шили не то, что нужно: в итоге из 5000 позиций, которые у нас купили, мы отгрузили только половину. Я раздул штат до такой степени, что его стало трудно контролировать — к декабрю в компании работали около 30 человек, и я не понимал, чем занимаются все эти люди. Сейчас в интернете призывают: развивайтесь быстро, преодолевайте себя, но все это — дерьмо. Это получается у единиц, и еще меньше людей остаются после такого счастливыми, а не разрушают свою жизнь, становясь рабами собственного дела.

Сейчас общая сумма долга «Чукчи» — 11 миллионов рублей. Я должен деньги более чем 100 оптовикам, контрагентам, которые шили одежду, поставщикам тканей, уволенным сотрудникам. Это большая сумма, и я не буду сейчас раскрывать, как именно собираюсь гасить долг. Но то, что я даю это интервью, уже значит, что я не скрылся на островах и не банкрочу компанию. Я работаю.

В начале года я объявил сотрудникам, что компания закрывается. Сказал, что те, кто хочет помочь мне на добровольных основах, могут остаться, а остальные свободны. Со мной остались три человека. Несколько дней я тупо сидел на телефоне и отвечал на звонки — уговаривал людей, чтобы они не обращались в суд, предлагал закрыть долги товаром. С кем-то удалось договориться, кто-то успокоился только на время. Обращаться в суд люди начали еще в декабре — ко мне в офис даже приходила полиция. Риски судов до сих пор серьезные.

Я негативно повлиял на деятельность десятков малых бизнесов. После того, что произошло, я понял, что предпринимателям в России действительно очень сложно — для многих критична даже сумма в 100 тысяч рублей, а кому-то я должен 650, и вынимать эти деньги из оборота для них очень болезненно. Одному контрагенту мы должны почти два миллиона — хорошо, что это большое производство, иначе оно бы могло закрыться.

Задача номер один сейчас — отдать долги. Буду распродавать то что есть и шить новое. Возможно, поменяю молнии у курток, оставшихся на складе. Работать планирую с теми же контрагентами — буду шить по завышенной стоимости, чтобы быстрее погасить долг. Рентабельность бизнеса низкая, поэтому расплачиваться будет сложно, но при хорошем раскладе дел года на два. Сейчас я ищу кредитные средства, но в рамках разумного — под нормальный процент. Если возьму, рассчитаюсь быстрее. Два года никто терпеть не будет, и я это осознаю.

Когда думаешь о деньгах как об инструменте, который помогает, но не является самоцелью, 11 миллионов перестают казаться чем-то диким и невозможным. Надо просто перестать бегать с выпученными глазами и орать и попытаться решить проблему. Я думаю, люди так растут.

Думаю, бренд в том виде, в котором я его создавал, людям не нужен. За «Чукчей» стоит моя личность и то, что я говорю, но этого явно недостаточно. Нужна какая-то сверхидея, что-то объединяющее людей, иначе дальше компания не вырастет. Сейчас мы на перепутье: меня раздражает логотип, хотя я всегда его любил, колбасит от спортивного формата. Что будет с «Чукчей» дальше? Решу, когда раздам долги.

Фото: Регина Уразаева